Как составить бизнес-план

Бизнес-план — это программа действий компании на определённый срок. Он нужен для планирования развития, учета рыночных рисков и понимания бизнеса. Единая структура документа позволит обнаружить недоработки, которые легко упустить по отдельности.

Цель составления бизнес-плана — привлечение внешнего финансирования на реализацию проекта.

Иностранные инвесторы часто требуют его оформления по международным стандартам UNIDO. Чаще всего отечественные инвесторы просят оценить объем инвестиций, суть бизнеса, конкурентные преимущества проекта, период окупаемости и возврата вложенных средств, рентабельность.

Описывая вклад каждого владельца бизнеса, укажите его роль: идеи, разработка ПО, знание секретной технологии. А вот неденежные активы оцените в денежном эквиваленте, пусть даже неточно, но объективно. 

Рассказывая о расположении предприятия, дайте характеристику району и инфраструктуре, оцените оснащённость помещений и опишите, что улучшите в будущем.

Сложно стать успешным на рынке, если не знать, как он устроен. Чтобы составить бизнес-план, соберите информацию об отрасли в целом и вашей нише в частности. В этом помогут Общероссийский классификатор деятельности, сайты органов государственной статистики, тематические СМИ и интернет-порталы.

Найдите в своем городе бизнес, который предоставляет услуги, аналогичные вашим. Опросите его клиентов о частоте использования этих услуг. Эти результаты включите в бизнес-план. Выделите целевой сегмент аудитории и прогнозируйте его рост.

Раздел «Продукт и бизнес-модель» поможет усовершенствовать бизнес-идею. Укажите в бизнес-плане, что вы производите или продаёте, в чем особенности товара или услуги, какие выгоды это сулит потребителю. Озвучьте, какой путь проходит продукт до клиента, какой доход вы планируете получить от каждого сегмента, какая инфраструктура необходима. 

Сформулируйте ценность вашего предложения для клиента, сравните бизнес с конкурентами. Опишите жизненный цикл продукта, который проходит до потребителя, и чем различаются пути для разных сегментов аудитории. Продумайте, как на жизненный цикл продукта может повлиять развитие технологий, и сформулируйте новое предложение на будущее.

Этот раздел отвечает на вопрос, что нужно для выпуска продукта на рынок. В производственном плане отражаются условия производства и характеристики оборудования, себестоимость продукции, список поставщиков и контрагентов, объёмы производства, логистика и затраты на доставку, требования к квалификации персонала. Особенно важен прогноз цен на ресурсы, поскольку они напрямую влияют на себестоимость товаров и косвенно — на объёмы производства.

Даже если вы работаете в одиночку, раздел организационного устройства необходим. По мере роста предприятия в структуре появятся подрядчики, логистические службы и партнёры. Все человеческие ресурсы должны быть зафиксированы в плане организационного устройства. Опишите иерархию компании, зоны ответственности сотрудников, состав управленческой команды и её слабые стороны. Укажите, сколько сотрудников работает на каждой должности и спланируйте расходы на зарплату с учётом повышения оклада.

Маркетинг отвечает за привлечение клиентов. Чтобы определить маркетинговые задачи, исходите из целей бизнеса. Например, общая цель — увеличить прибыль на 15%. Можно увеличить продажи и привлечь новых клиентов, а можно повысить лояльность и удержать старых.

Что должно быть в разделе: краткая характеристика целевой аудитории, оценка её платёжеспособности, конкурентные преимущества продукта, стратегия ценообразования, рекламная тактика. Конкурентные преимущества продукта стоит оценивать с точки зрения клиента, а стратегию ценообразования стоит вырабатывать на основе данных о целевой аудитории. Выбирайте рекламные каналы, которые подходят для продукта, например, социальные сети для дерматологических услуг с использованием фотографий «до» и «после».

От теории переходите к практике: спланируйте конкретные действия и заложите эту статью расходов в бюджет.

Стратегия продаж должна опираться на цифры и ситуацию на рынке. Например, невозможно увеличить продажи на 70%, если средний рост в отрасли составляет 12%. Необходимо узнать:

– количество клиентов в сегменте;

– ежемесячные прямые затраты на продажи;

– доход с каждой линейки продукции;

– тактики продаж.

Количество клиентов в сегменте определит физически возможный максимум продаж. Тактики продаж нужно выбирать в соответствии с воронкой продаж. Это путь, который клиент пройдет от заинтересованности в продукте до его покупки. Как и в случае маркетинговой стратегии, запланируйте конкретные действия и подсчитайте необходимые затраты в бюджете.

Вспомните студенческое прошлое. Вы наверняка писали курсовые проекты, включающие 20 и более страниц, которые глубоко изучали.

Финансовый план определяет жизнеспособность бизнес-идеи. В нем нужно описать источники финансирования, объем продаж, расписание платежей, прямые и косвенные затраты, анализ денежных потоков, чистую прибыль и точку ROI – порог рентабельности. Включите в раздел все расходы и спрогнозируйте выручку, чистую прибыль и валовую маржу. Приведите график помесячного анализа денежных потоков. Учитывайте, что они не связаны напрямую с прибылью.