Презентация на выставке хороша тем, что позволяет запомниться большому количеству народа, среди которого могут найтись потенциальные клиенты, партнеры и спонсоры. Выставки могут быть как общеотраслевые, так и специализированные; стационарные и передвижные; к выставкам относятся и оптовые ярмарки и выставки-продажи. Выставкой являются также кабинеты, демонстрационные залы и выставочные стенды, находящиеся в офисе компании.
Презентация на выставке удобна многоплановостью воздействия на потенциального потребителя продукта (товара, услуги, идеи). Она предполагает как визуальное воздействие, так и аудиальное. Проводя на выставке презентацию нового вида пылесоса, можно не только продемонстрировать его внешний вид, но и пояснить его преимущества перед другими моделями максимально наглядно, показать новинку в действии.
Постоянное участие в выставках приводит к тому, что название компании западает в головы людям, и, когда им требуется товар или услуга такого типа, как вы предлагаете, оно всплывает в памяти само собой. Кроме того, если название компании на слуху, это вызывает доверие у людей: как же, ведь не может быть плоха та компания, про которую постоянно слышат, которую постоянно видят. Если бы что-то было не в порядке, она уже давно исчезла бы с рынка.
Презентация на выставке имеет несколько особенностей, которых лишены обычные презентации-доклады:
ограниченное пространство павильона;
соседство с конкурирующими компаниями;
ограниченное время, отведенное на презентацию;
специфические посетители презентации.
Обычно для оформления выставочного павильона приглашают специалистов-дизайнеров. Типичная ошибка, которую делают в этом случае – не объясняют дизайнерам цель презентации. К примеру, если в выставочном павильоне планируется презентация пылесосов, то максимум информации, которую получат дизайнеры – это именно то, что в павильоне будут выставляться пылесосы.
Однако, при подобном подходе получается, что все павильоны оформляются практически однотипно, ведь все компании приглашают дизайнеров, и существует уже стереотип, по которому оформляются такие помещения. Посетитель выставки в результате теряется, все павильоны сливаются для него в одну ярко окрашенную полосу, и он не может различить компании и товары, которые они предлагают.
Излагая задание приглашенным дизайнерам, не следует вдаваться в излишнюю детализацию. Но обязательно следует сообщить цель презентации, рассказать о компании – пусть в самых общих чертах, но чтобы те, кто будет оформлять павильон, знали, в чем заключается основное отличие данной компании от других, и могли использовать это отличие в своей работе. Также нужно сообщить дизайнерам основные отличия презентуемых на выставке товаров от других аналогичных, представляемой компаниями-конкурентами (особенно теми, которые тоже принимают участие в этой выставке). Оформление выставочного павильона должно быть не только ярким и бросающимся в глаза, но полностью подчиненным цели презентации.
Кроме того, зачастую презентатор в выставочном павильоне сам точно не знает цель презентации. Он подает интересующимся прайс-листы, визитные карточки (если о них не забудут), раздаточные материалы, сувениры и памятные подарки, но не в состоянии внятно рассказать о компании, то есть – не может провести презентацию на должном уровне.
Помощники презентатора – обычно молодые девушки, являющиеся больше не помощниками, а отвлекающим фактором. Следует учитывать, что помощники должны быть частью выставочного павильона, а не отдельными личностями; и они не должны выделяться на фоне предлагаемой компанией продукции.
Презентационный доклад для выставки нуждается в тщательнейшей подготовке, так как он должен быть максимально кратким: посетители выставки обычно хотят осмотреть как можно больше павильонов, и не будут задерживаться, чтобы выслушать пространное сообщение. Кроме того, в презентационном докладе обязательно должна содержаться какая-либо изюминка, которая позволит выделить компанию из ряда других, запомниться даже в общем хаосе выставки.
Посетители выставок – это не совсем то, что посетители обычной презентации-доклада. На обычную презентацию приходят люди с определенной целью: выслушать именно этого докладчика, представителя именно этой компании. На выставку же приходят обычно ознакомиться со всем ассортиментом, который предлагают различные компании.
За аудиторию на выставке нужно бороться. Самый простой метод борьбы – «агрессивная» презентация. Больше всего это напоминает рынок: «А вот пирожки горячие! Свежее мясо! Селедки голландские!». Конечно, подобное зазывание должно быть так же тщательно спланировано, как и презентационный доклад. В качестве зазывал могут выступать шоумены, девушки с шестом, акробаты и жонглеры – если тема презентации позволяет подобное.
Однако есть еще один эффективный метод зазывания публики на выставках: ненавязчивое приглашение. Помощники презентатора могут обходить выставку, обращаться к различным людям с рассказом о том, что «вон в том павильоне показывают потрясающе интересные вещи!». Наилучшим вариантом является тот, когда они представляются обычными посетителями выставки. Эмоциональное заражение срабатывает таким образом, что пробуждает в людях любопытство. Ведь давно известно, что если два человека подошли к прилавку, то за ними тотчас же выстроится очередь – люди заражаются любопытством так же, как смехом или зевотой.
Составить типовой портрет посетителя презентации на выставке несколько затруднительно: на выставку приходят люди различного социального статуса, возраста, семейного положения и так далее. Психологический портрет обычно не отличается от такого же портрета посетителя стандартной презентации. Если нет возможности составления типового портрета, то наилучшим для презентатора будет ориентировка на вопрос: «Что хотят посетители выставки? Что они могут захотеть от нашей компании?». И ориентироваться на выставке следует не на портрет посетителей, а на предлагаемый товар и на конечного потребителя этого товара.
Например, предлагая памперсы для детей, следует ориентироваться на детей и молодых мам: именно мамы будут определять в конечном счете уровень продаж данного товара. Предлагая корм для животных, следует ориентироваться на любителей животных, определять: что именно они хотят, какой именно корм представляется им наиболее предпочтительным, какие качества у данного товара должны быть, чтобы его наверняка купили. То есть, составлять не типовой портрет посетителя презентации, а типовой портрет конечного покупателя конкретного товара.
Этот подход будет эффективным даже в том случае, если цель презентации на выставке – поиск потенциальных партнеров (спонсоров). Ведь, ориентируясь на конечного покупателя товара, можно представить будущему партнеру (спонсору) свой товар и компанию наилучшим образом.
Автор: София Варган
